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也许90%的人都不知道的“直播间”诊断方法!

“为啥每次的直播效果总是不好?”

当你每次提出这个问题的时候,首先需要自省一下,所谓的“直播效果”到底是什么?

可能大部分人看重的是直播间的观看人数,又或是直播间的总销售额,但这些真的是一开始打算做一场直播的真正目的吗?

盲目的开播,不如先去竞品直播间做一场“像素级诊断”,同行是你最好的老师。

接下来小薇将从5个维度,逐步为大家分析如何进行直播间诊断:

1、看抖音主页详情——人设、账号定位分析

2、看直播——人、货、场

3、通过数据平台看数据分析,分析单场、流量来源等

4、如何借助平台赋能短视频

5、复盘优化

01 看主页详情 

我们拿做服装的账号来举例

从主页介绍上,我们可以明显感知到两个账号的差异所在:

“花子与你”的账号中标记“源头厂家,一件也是批发价”,商品走的肯定是低单价路线。视频重在打造美女人设,抖音上的“美女营销”是很多企业、品牌们屡试不爽的灵丹妙药,毕竟美女谁能不爱呢?

再来看“梨九九”账号,从“设计款女装”等字眼,表明了这家店单价较高。

160,106斤,梨型身材” “深耕又A又显瘦” 等介绍明显看出针对的人群更加精准,输出的视频抓准了这类人群对身材焦虑的特点,去做显瘦的穿衣教学,走的是穿搭博主的人设。

营销策略的不同,说明目标人群、消费习惯、地域偏好也就不一样,这个时候对短视频的打造就显得尤为关键了,你的账号调性是怎样的?你输出的内容是否能撑起你的人设?利用好短视频的“内容杠杆”去撬动流量,如果出现爆款,那么直播间就能存活下来。

同时,主页详情中还可以去翻看竞品的爆款视频、评论、商品评价等。看账号是要带着目的性去看的,多看几个竞品账号做横向、纵向的分析,我们能更精准的找到商品的切入点

02 看竞品直播中的“人、货、场” 

人指的是直播间里的人和人设,包含主播、助播和直播团队。

“人”这个方面,主要看人家的团队都在干什么?

一是看他的主播话术。看主播是如何把控整场的节奏,如何引导观众下单、互动、关注等指标。
二是看他的直播团队。他们的团队有几名助播,都是怎么暖场,怎么分工的?
三是看主播的人设。主播的人设是否足够鲜明,是否带动了直播间?还是说人并不重要,是直播间烘托了人?

决定了你直播间的选人标准,人重要→找KOL,人不重要→找中腰部主播或素人,用人成本可不是个能忽略的小数目。

“货”也就是商品,指的是“供应链”和“选品逻辑”。

当然了,通过直播是无法看出他们的供应链是怎样的,但他们的选品、排品、过品逻辑,我们在直播间蹲个20分钟就能一目了然:主推商品是什么引流款有哪些福袋奖励是怎么穿插的等等。再来对标自家商品,看是否要做出相应的调整和改变。

场,也就是直播间输出的场景、画面、讲解内容、互动等。简单点来说,“场”就是直播的内容。

对“场”的优化,需要我们从营销路径的角度进行搭建,而不是一味想着布置好场景就完事了

我们应该去分析,竞品直播间是如何从用户的视角,去体现“他们是谁” “他们卖什么” “他们主推什么” “他们有什么福利”的。

同时诸如货品如何摆放、是否需要使用道具(纸板、尺码表等)、是否使用绿幕技术等,也是我们搭建“场”时需要考虑进去的因素。

03 看数据分析 

首先我们可以从这些基础的板块看起,影响GMV的数据,比如热销品、直播时长、直播场次、短视频个数都需要我们重点关注。(把短视频个数与直播场次进行对比,也可以看出他们的运营策略是怎样的,是更侧重直播or短视频?)

然后再从UV价值(平均2-3),平均观看时长(2-3分钟及格),转粉率(≥3%及格)、购买转化率(无具体标准,按周/月为周期,检查是否有提示)等指标去判断账号的健康情况。

最后就是看流量数据了,我们可以清楚的看到各个渠道的流量情况以及流量趋势

渠道来源中的粉丝占比越高,证明粉丝黏度越高;短视频占比越高,证明他们重视对短视频的打造。
而从流量趋势图中,我们可以了解一场直播中,进场人数(绿线)与在线人数(红线)的关系,当红线高于绿线时,证明直播是健康的,内容可以留住观众。

04 如何借助平台赋能短视频 

很多时候创意不是凭空想象出来的,而是先借鉴再修改。一开始如果没有很好的短视频团队,比较高效的办法就是模仿别人。

我们可以拆解同行的视频去复制,当然也可以通过抖查查平台上“视频榜单”去找,基本上抖音里的创意视频都可以搜出来。

05 直播复盘 

随着抖音直播发展逐渐成熟,新入驻的商家和播主更需要时刻洞察行业动态。当我们没有能力去引导市场前,竞品直播间就是我们最大的风向标,时刻保持空杯状态,让自己的直播间活下来,或许才是最重要的。

小薇建议多看几个类似的直播间,熟悉下自家商品赛道的玩法,再将竞品直播间所有与自家不同的差异点记录下来,取长补短,最后结合自身的资源、团队条件确定合适的直播策略。

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