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从0到破亿的直播间,品牌自播“真香”了吗?

观察今年的直播电商趋势,不难发现,越来越多的品牌打造自播号,自播热潮来临,品牌自播成了商家们的真香现场。

从数据可以发现,每月的“主播带货总榜”,总会有品牌自播店上榜,以9月为例,@Apple产品青橙数码旗舰店、@adidas官方旗舰店等均打造了销售额破亿的直播。

《2021抖音电商生态白皮书》也表明,商家自播是日销经营的基本盘,是生意增长的重要力量。品牌自播是如何兴起的?对品牌商家来说,有何利好?做好自播需要具备哪些能力?

品牌自播缘何兴起?

探究品牌商家的入局动机,至少存在社会环境低迷、行业问题凸显、平台扶持等方面的因素。

受去年初新冠疫情的冲击,部分品牌面临产品滞销、停工停产等危机,急需寻求新的销售增长点,加之闭门不出的防疫政策,用户的线上消费热情被点燃,直播行业发展迅速,直播带货成为打开销路的好渠道

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彼时的品牌方仅作为供货商出现,与各大主播进行合作,拓宽销路。但随着直播带货愈加火爆,且没有严格的规范准则,行业乱象丛生,诸多问题凸显

除了MCN、主播不断提高的坑位费,为迅速打开市场不断压低的产品价格外,部分主播造假刷量、直播翻车等现象大大消减了品牌方的合作信心,促使品牌方亲身下场建立直播营销阵地。

在此基础上,正值抖音扶持品牌自播。不仅降低入驻门槛,针对品牌提供系统培训和运营服务,平台还推出活动激励和流量扶持,如“抖in超级品牌日”、“品牌自播巅峰赛”等,大力发展商家自播。

多项因素影响下,商家们坚定了自播的决心,纷纷入场,据相关报告,抖音2021年6月商家自播销售额超去年同期的7倍,商家自播成为直播电商行业的新机会,新风口。

自播对品牌商家有何好处?

在商家自身驱动力和平台支持下,品牌商家自播的销售额成绩也是喜人的,自去年以来,涌现出一批批优质的品牌直播间。

@Teenie Weenie官方旗舰店,年初时横空出世一跃登上带货榜第一,其2月份预估销售额1.55亿,远超出其他头部主播。据统计,该旗舰店最近180天的累计销售额已达到6.19亿。

除了看到明显的销量销售额的提升,品牌自播对商家还有哪些好处?

1. 运营成本降低:相比与头部达人合作的高坑位费、高佣金、产品低价,以及不稳定的ROI,商家自播产出相对稳定,无坑位费,产品价格统一可控,并且直播时间可保持稳定持续,一定程度上降低了商家的运营成本;

2. 触达更多人群:自播可触达平台的公域流量,吸引到线下渠道无法触达的用户,扩大品牌受众人群,对后期的销售增长提供助力;

3. 实现内容变现:通过短视频和直播的优质内容输出品牌形象、产品特点,撬动平台的流量分发,经过更短的变现路径实现内容价值,例如@太平鸟官方旗舰店,通过搭配干货来实现服装产品的种草;

4. 优化用户体验:自播可以直面消费者,在向用户直观展示、讲解产品时,不仅能建立亲密互动的关系,也能从用户的评论中获得反馈,用于优化产品,满足不同的消费需求,优化用户体验;

5. 积累私域流量:通过粉丝团等活动建立私域流量,通过福利、抽奖等活动与用户形成良好互动,建立起长期稳定的关系,提高粉丝粘性,促进复购率的提升。

基于以上利好的地方,自播对品牌来说是不可多得的机会,不管是对寻求电商转型的品牌,还是出生不久的新消费品牌,抖音电商都有足够大的想象空间。

品牌自播应该怎么玩?

想要通过品牌商家自播实现生意的正向增长,除了依托平台的扶持,商家自身需要具备哪些能力来玩转自播呢?

首先是做优质内容的能力。2021年4月的抖音电商生态大会上,抖音正式提出“兴趣电商”的概念,抖音通过优质的内容生态,配合系统基于用户兴趣的推荐技术,将商品或内容与用户的需求相连接。

优质的短视频和直播内容不仅能给用户带来良好的视听体验,激发消费兴趣,还有机会获得官方推荐,提升商家生意的增速。

以带货为例,通过VV直选的“抖音分析”“排行榜”寻找内容优质的主播、直播间,定位多个垂直领域的优秀案例,提升自身的内容能力。

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如画质清晰、音质舒适、光线正常、网络无延迟的直播画面;以福利或热门话题主动引导用户互动的直播话术等,都是衡量优质内容的标准。好的内容才能吸引到更多用户,产生购买兴趣达成高成交率。

对品牌商家来说,自建供应链开启自播,想要获得销售增长,选品定价的货品能力也非常重要。

在选品时,可以先了解行业整体发展情况,通过VV直选的的“热门圈子”“广场”等功能,关注同行优秀案例,同时通过“商品库”搜索同领域内爆单商品的规格、售价等情况,为选品提供参考。

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经过调研,结合自身情况,确定选品,选品过程中,也要遵循精简SKU控制上架商品数量;核心爆款促进留存和转化;常规款和爆款合理搭配;推出不同套装满足用户多元需求等原则。为直播间销量或销售额的爆发式增长打下牢固的基础。

除此之外,主播个人业务能力、直播间售后的服务能力等,都是商家自播需要具备的优秀技能,还请君多加油。

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