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新号开播日均销售额10万+的直播间是怎么做起来的?

01、直播带货起号玩法

新号起号应该是所有做直播带货玩家最关心的也最头痛的部分。

因为真的有很多人就是卡死在这个从0~1阶段。

一个新号在刚开播也就是我们所说的冷启动期,系统推送的流量是很少且很泛的,比如同城、关注、刚注册抖音的用户,没有历史购物记录或低客单的人群。

一场直播的总场观也就在300~500之间,也就是在文章里所说的E级流量池。

为什么会这样呢?

因为你的账号是新开播的,系统正在学习如何给你的直播间打标签,判断什么样的人群会在你的直播间停留购买。

如果在这个冷启动起号阶段,你能通过系统的推流或者是付费投流,让一部分精准的流量在你的直播间产生停留、购买成交,这个时候系统就会给你的直播间打上标签,方便后面继续给你推流。

所以一个账号前期起号冷启动的时候,如果你数据做得好,系统就会给你继续增加流量;卖的不好,换一拨人继续测试。

如果测试很多次之后,数据还是不行,慢慢可能就要放弃你这个账号了。

这也是为什么很多新手在刚开播的时候,摸索折腾两三个月都没有什么效果,最后不得已只能放弃。

就是因为你冷启动的方法错了,导致账号标签混乱,推流不精准,最后不给你推流了。

理解了这个起号原理之后,给你介绍2种普适性比较高的抖音直播带货起号方法

其实直播起号的方式有非常多种,包括之前一直很火的7天螺旋起号玩法、福袋卡广场、福利品憋单起爆法、付费投dou+/投千川等等。

其实总结下来就是两种模式:烧货、烧钱。

要么烧货,也就是用超出用户认知价格的福利品去拉爆直播间流量,把利润让给消费者;

要么烧钱,把前期费用花在千川和抖+上。

直播间起号的玩法现在来看还有很多,但是根据抖音新规(比如禁止憋单、诱导秒杀等等)以及未来趋势,小薇更加推荐下面这2种冷启动的起号玩法。

平播起号

因为更加推荐大家去做平播起号?

主要是因为新规出来以后,以前那种通过低价憋单起号的玩法基本上就很难凑效了,而且成本也越来越大;
最后系统还会给你打上低客单价的标签,不利于后面我们去做利润款、正价款。低客单价憋单的玩法也正在被平台慢慢的淘汰。

这也在说明抖音的直播电商正在慢慢回归电商的本质,所以未来做直播带货,平播起号肯定是必备的。

我先讲一下平播起号能帮我们规避的一些问题,看完你就明白了。

  • 避免低价憋单起号引来大量的羊毛党,无法转款;
  • 避免给你的账号打上低消费人群标签,
  • 避免以牺牲利润的方式来怼人气,结果从一开始就大量亏损。

但是要事先声明一点,平播起号不意味着不去做福利,不意味着不憋单,只是不去低价憋单而已。

付费拉自然流

这个起号方法适合有一定投放经验的电商选手,然后爆款产品+牛逼主播,5分钟拉密集成交起号。适合供应商商家或者是团队不错的商家。

TA的原理是什么呢?

首先,任何一个直播间开播之后,系统会给一部分泛流量,就是我们所说的极速流。这种流量的构成由少量的粉丝和大量的陌生人构成。这部分流量是缺乏信任感不那么好成交的。那么我们要做的就是把这部分流量他们的兴趣拉起来。

这时候我们进行付费投放,投点击达人相似0.5小时,投评论达人相似0.5小时,这一波人我们进行一次叠加。
用一个福利品少量放,用饥饿营销的形式去承接这一波流量。因为放的量比较少,所以我们把剩下的人就筛选出来了,筛选出我们的意向用户+广告用户。

这个时候再进行二次叠加,就是剩下的人继续叠加,用福利品多放量(按照20%的比例去放量)去满足更多用户的需求。

满足需求之后他们就会转化成直播间的下单用户,接着继续用千川去做付费成交。再结合一个牛逼的转款话术,做三次叠加,再用正价款去承接流量。按照15%的在线人数去放库存,目的就是把我们的uv价值拉起来,形成一个爆点。

选品极其重要,一切的玩法都是基于产品。

“VV直选”选品中心

当产品没有吸引力的时候,再优秀的主播也卖不出去;选择3款超高性价比超预期的产品,用相对低价去憋单,同时,主播运营的配合也非常重要。

02、直播带货话术、脚本设计

注意,对于一个刚开播的新号而言,相比较成熟的大账号直播间,那些最近新开播的,数据表现非常优异的新账号更值得借鉴。新手直播间每场直播至少要保证在4小时左右,前期可能还需要非常苦逼的时间车轮战拉直播时长。

最好的方法就是通过PC端录屏下载工具,把优秀同行直播间实时录屏下来去逐一分析,拆解。

实际上,给主播提供现成的话术去直播,在我看来是非常愚蠢跟机械的行为。

最后,话术抄写出来之后,让主播涉及产品的话术替换成自己的,再去不断的打磨和优化。

03、直播带货数据分析/复盘

不管是做什么行业,数据分析、复盘应该都是操盘手每天必须要做的工作。

直播带货数据分析主要分析什么、怎么去分析呢?首先从人员分工来讲,主播复盘需要关注脚本和各种话术,以及控场的能力;场控要关注整个流程设置,选品、排品、视觉效果,以及各种重要数据维度。运营要关注引流视频发布,投放效果;助理要关注后台操作及配合。

其次需要复盘的关键数据主要分为3个部分,流量、互动和转化。

流量来源:通过数据大盘,点开流量详情即可查看,流量来源可以帮我们分析出各个渠道流量来源的占比,直播推荐做到60%是及格,做到90%是优秀。另外还要看观众总数,因为TA代表的是你所在的流量层级,平均在线人数决定了直播间人气,是判断能都带动货的前提。

互动指标包括转粉率,3%是及格,5%是优秀;评论率5%是及格,10%优秀。

人均停留时长30秒是及格,2分钟优秀。其中平均停留时长最能说明直播内容的吸引力。

转化数据(带货转化率)是反映直播间购买力和主播带货能力的重要指标,1%及格,3%优秀。
UV价值是最能说明用户付费意愿的数据,1元是及格线,这些都是需要去每天分析数据。

进入直播间到商品曝光的转化率,80%是及格,如果低于及格线,就需要优化选品;第二层,商品曝光到商品点击转化率,12%是及格,如果过低,可能需要调整商品图片,介绍以及产品话术。第三层,转化率15%是及格,低于这个数值可能是价格或者库存问题,也有可能是促单话术的问题。

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