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带货效果老不好?这几个提炼卖点的技巧,助你快速卖爆!

很多达人开始带货后被如何提炼卖点所困扰,明明是与其他直播间买的一样的产品,为什么自己和其他人就有明显差距呢?

其实,很可能是商品的卖点提炼不对,在带货过程中如何让用户感受到产品的价值,提高用户对产品的预期期望?做好卖点的提炼是其中的重要一环!

卖点就是体现产品差异化与产品优势

我们在学习如何提炼卖点之前,要先认识到底什么是“卖点”。在著名的营销学之父——菲利普·科特勒的《营销管理》一书中,对“卖点”进行了定义:“产品卖点,即与竞品相比的差异化优势”。

这个定义里面隐藏了一个非常重要的作业公式:先找到差异化,然后把差异化描述成「优势」。

举个例子,椰树牌椰汁强调自己“不用椰浆,不用香精”,与市面上其他添加使用的椰汁形成差异化,在宣传中体现的“新鲜椰肉,鲜榨”,就是卖点。

达人在带货时,想要卖爆产品就要对产品有一定深度的了解。要从产品的属性和用户需求两方面,作为关键切入点提炼卖点。

8种提炼卖点的方法让你的产品更具吸引力

很多达人清楚提炼产品卖点的重要性,但往往没有做好卖点的提炼,也不知道怎么提炼卖点,或者提炼以后如何与产品结合,导致卖点很难触及到用户的真实需求,带货转化率很难提升。我们可以从以下几个角度切入提炼产品的卖点:

01从人群属性中提炼卖点

人群群体的细分定位是产品卖点的重要切入角度。比如“大码女装”、“中性风”、“小个子穿搭”等,都是围绕产品的目标受众人群定位产品卖点。

细分人群的不同需求,带来了卖点的差异化,比如性别、年龄、职业等,还有一些特定时期人群,如孕期、婚庆等。根据受众人群的特定需求,提炼产品的卖点,能够更好的吸引精准的用户。

比如某维生素片卖点:

1. 针对女性人群

一粒含100mg维生素C,相当于6斤苹果、半斤草莓维c含量,小姐姐们肤白貌美的基础营养。

2. 针对健身人群

一粒含200mg牛磺酸,牛磺酸是一种非蛋白的氨基酸,是身体重要的活性物质,练时练后都能保持活力状态!

3. 针对身材管理人群

还含有维生素B1、B2,让我们身体中的能量正常运作,适合自我管理人群,追求理想身形的人群!! 

02从产品质量中提炼卖点

产品质量是用户比较关注的一点,如果产品质量足够过硬,这是一个非常好的卖点应该重点宣传。以质量为卖点时,可以多使用场景化的描述,搭配动词,为用户营造更强的画面感,比如有些服装的广告“水洗不变形,1年变形免费换”、“手撕裤子给你看”等。

如某马丁靴,主打鞋子耐穿,穿不烂,在早些年的广告中有这样一句台词:“踢不烂,用一辈子去完成”。广告中主角穿着这款鞋子,面对各种恶劣环境,但是鞋子一直没损坏。这个品牌从鞋子质量入手,以耐穿、不易坏、适应各种环境作为主要卖点。

03从产品工艺中提炼卖点

产品中某些特殊工艺也是重要的卖点,比如纯手工工艺制作、传承百年的工艺、先进的工艺技术、经典传承的配方等都是以工艺的角度发掘卖点,体现产品因工艺承载的更多的价值。

比如:章丘铁锅的卖点:十二道工序,十八遍火候,在一千度左右的高温锤炼,经受万次锻打,纯手工锻造;

苏绣、蜀绣等传统刺绣工艺品卖点会强调是纯手工刺绣、传统工艺、非物质文化遗产等

04从产品的功能功效中提炼卖点

功能功效是消费者购买产品的重要驱动力,也是消费者在下单前非常关注的卖点。

从这个角度提炼卖点的时候,可以多问问以下这些问题:有什么你有别人没有的功能?有什么比别人升级的功能?是否功能多?能够达到什么效果?效果解决了什么痛点?满足了用户的什么需求?

比如某电磁炉:主打多功能烹饪,功能点上不仅可以预设手动、火锅、蒸煮、汤粥、炒菜、煎炸这些常见的烹饪模式,还可以链接APP设置更适合现代饮食理念的烹饪模式,如:低温慢煮牛肉、温泉蛋、炸鱼、热牛奶等,只需买一个电磁炉就可以满足不同的烹饪需求。

05从产品产地中提炼卖点

有很多产品的地域属性就是高品质的标签。在长期的文化传播当中,一些地域以及当地的一些产品贴上了很强的关联标签,形成了固有印象,突出这些产地可以增强用户对产品的信任感。

比如,想到海南,我们会很自然的想到椰子;想到山东就会想起苹果;想到四川就会想起麻辣火锅等。

需要注意的是,并不是每个产品的地域关联性都是正向的。比如莆田的鞋子,在用户心中的信任感已经很低了,现在只要是来自莆田的正品鞋子,也很难获得用户的信任。

06从产品外观中提炼卖点

好外观是产品最好的广告,在颜值即正义的时代,无论是什么样的产品,好的外观设计,很容易在同类产品中脱颖而出。

比如:故宫博物院出品的美妆,有一款口红的外观设计中,融入了“鹿喜人间”、“万寿锦纹”、“如意云头”等从国宝中提取的传统装饰元素,使这款口红管的外观与众不同,与其他品牌口号对比差异化明显,是一个比较具有吸引力的卖点。    

07从产品关键数字中提炼卖点

在文案的角度中,数字是非常显眼的存在,而在提炼卖点口播的时候,添加数字,能够让用户快速了解产品的在一些方面的特点,如年份感、限量玩法、全球销量等。

比如:某奶茶的广告:一年销量2亿杯,连起来可以绕赤道一圈。用杯子连起来的长度对比赤道长度。让用户感受到这款产品的热销程度,萌生想下单购买来试试的冲动。

08从产品附加值中提炼卖点

赠品越多,越容易吸引用户购买,让他们感觉物超所值。很多直播间都会打出买一送三,买一发十等噱头,其实就是在提炼附加值的卖点。

比如:某款儿童水壶,主打拍一发十,赠送水壶背带、可替换瓶盖、DIY贴纸、创可贴等。赠品的价值已经快赶上水壶本体的价值了,用户会感觉的买到超赚!

卖点提炼要避免的三个误区

很多时候达人提炼了卖点,依然没有做出好的效果是为什么呢?一定要注意避免以下几个卖点提炼的误区:

1. 主次不分明

打动用户的往往只需要一个卖点,每款产品都可以从多个角度提炼卖点,但是在介绍的时候要分清主次,主推一个卖点以其卖点辅之,千万避免全都想介绍给用户的情况。

2. 介绍太过于专业

很多卖家为了表现商品,会用上一些用户难以理解的专业术语或者数据表达卖点。这时候用户往往听不懂无法感受到卖点的价值,觉得无法解决自身的需求,反而弄巧成拙。

3. 不考虑用户的实际需求

诚然每个产品都有卖点,但是不是每个卖点都能够让用户买单。有些卖点对于用户来说解决的不是那么迫切的需求,或者不能产生共鸣,就很难完成转化了。

总结

产品卖点的提炼是达人带货的一个重要环节,找到合适的角度提炼卖点。强调与其他产品的差异化,并将这种差异化描述为优势,抓住用户的需求,解决他们的痛点,让用户感受到产品的价值。

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