抖音教程45天孵化汽车品类NO.1「车老湿」，「陈采尼」单条短视频带货10000单，「吴佳煜」荣为一线品牌品牌好友，30天就完成「刀木熊先生」、「贝贝叔叔」、「王贝宁Beira」、「徐小仙儿」、「嘟嘟的城堡」、「悟惜」、「萌壮少女Plus」等20多个美妆矩阵差异化账号打造。
入围短视频生态圈不到半年的时间，已在美妆、汽车、泛生活种草、宠物等12个领域垂类赛道取得成果，并获得2018星图最佳MCN机构的称号 ，「华星酷娱」给我们展示了拥有互联网+娱乐双重基因的行业领先团队实力。
播主详情-MCN机构
华星酷娱的创始人就是国内“粉丝经济第一股 ”华谊创星的创始人。「华谊创星」曾是华谊兄弟集团负责IP和粉丝经济的业务板块。这些经历给「华星酷娱」团队奠定了丰富的行业经验，达人经纪赋能力和IP制造力 成为团队的核心竞争力。
本期飞瓜数据有幸邀请「华星酷娱」合伙人张丽琨，同我们一起探讨：如何快速入围短视频生态圈？以及如何在2019年愈演愈烈的电商大战获得流量和市场？
一、如何快速入围短视频生态圈？
张总在采访一开始就同我们分享初创团队的成长经历的3个阶段：追赶－竞速－聚焦。
初创团队如何抓住“抖音空白区”?
面对客户多样的需求，如何寻求“切蛋糕”增益?
而现阶段，如何精细化运营垂类账号“聚焦”更持久的流量金字塔?
达人「陈采尼」成为美妆高产出星图接单的达人后，公司正通过可变现的优先级来覆盖更多垂类特色资源。所以，想要进一步掀开广告天花板，逐步突破每个垂类原有商业模式，势必要实现全方位商务达人架构。
「陈采尼」星图数据–图片来源：星图
美妆全星图接单王「陈采尼」
张总在账号的商业价值方面，特别强调以下4点：
1、粉丝量： 目前更多有价值的账号集中在腰部区间，成为众人变现空间主战场;
2、艺人属性： 艺人、达人、素人粉丝粘性呈逐步递减趋势，其变现还有待评估;
3、粉丝画像： 女粉比例高的账号更受青睐，且核心年龄层涵盖区间在20-35岁;
粉丝分析
4、舆情分析： 达人和账号调性正向、积极，要符合社会主义核心价值观更易传播。
播主详情-舆情分析
二、如何打造优质的短视频IP？
1. 差异化打造垂类账号
“艺人达人经纪管理和IP制造能力是我们的强项 。”张总非常自豪介绍自己团队实力。尤其是IP制造力上，张总分享的观点就非常值得大家借鉴：
● 结合人设特质打造个性IP。 例如：在运作「陈采尼」美妆播主上，就一改常规思路，反其道行之，将他打造成“美妆老公”;而基于「GGG」这位“高颜值东北方言的精致女孩”，则通过反差萌让用户记住她;释放讨喜的剧情种草路线「小王子本人」，其趣味性和强言语性特征更得人心。
「华星酷娱」旗下矩阵部分美妆账号
● 垂类矩阵账号差异化定位。 在最近布局美妆矩阵上，平台就通过聚焦精细化人设定位实现快速布局赛道。例如：「徐小仙儿」是个性鲜明的高质时尚美妆博主，而「贝贝叔叔」在搞笑吐槽的排雷方面更擅长，「刀木熊先生」通过一视两角的形体表现吸睛用户，还有融入VLOG剧情风格的「王贝宁Beira」的美妆博主，让人难以忘怀“湖南塑料普通话”的萌系博主「嘟嘟的城堡」等。
「华星酷娱」旗下矩阵部分图
2.如何突破短视频的2大困境
在公司短视频运营上，张总表示：“目前短视频行业非常需要逐步规范行业规则，以及不断提升行业客户的满意度。“主要集中两个方面：一方面，来自于友商MCN和非MCN商务的不统一的报价体系。 造成电商市场价格参差不齐，导致市场运作上变故频繁，我们已经同多家头部MCN机构达成协议，也在尝试联合报价来营造更好的良性竞争氛围;
另一方面，来自品牌方ROI转化需求。 电商市场更强调结果导向，所以面对用户的需求，需要判断出短视频给客户真正可以带来什么，是“品宣”、“品效合一”，还是“品销合一”针对不同的品牌需求，制定合理的投放策略，让投入产出上，实现高转化率。 在不断摸索总结中，现有合作项目中已有很多高转化的案例。
三、商业变现版图的布局
1.如何规划抖音变现战略？
想要培养具有生命持久性的代表达人/账号，对初创性公司而言，是机遇也是更大的挑战，张总分享团队在抖音电商运营上的思路：
一方面，在短视频领域离不开广告投放，在保障账号运用的基础上，如何让每个垂类辐射更多元化的变现模式 。例如：让汽车垂类IP「车老湿」运作专栏节目，就是让账号运营出发于短视频，又不局限于短视频，让IP的横向扩展更具有生长性。
另一方面，给优质的艺人达人更多经纪赋能。 例如：吴佳煜是碧欧泉的品牌好友、王老吉的音乐计划发起人，采尼是某化妆品牌的代言人;还有很多达人提供了陆续参演主流影视剧的机会。
2.高 商业价值变现实战案例。
谈到287W+「步步成熊」种草号的成功，张总是这样说：“运作「步步成熊」更看重的是他的“短视频电商”能力。跟直播电商不同，短视频其实是强内容性平台，达人无需硬性捆绑市场，60秒的视频一样可以带货。”
播主详情
6月24日电商达人销量榜
在「步步成熊」账号表现上，张总强调：统一的内容框架 可以更好的加深粉丝记忆点，每期一个推荐编号会引导用户从推荐向达人主页转化;在个人主页寻找更多自己感兴趣的内容和产品。
「步步成熊」-热门带货视频部分展示
面对种草遍地开花的情况下，「步步成熊」依然可以脱颖而出，不仅成为百万粉达人，还经常荣登飞瓜数据种草榜单，以及抖音官方达人销量榜。张总认为：“创意和角度才是种草内容的强心针。 内容上还要解决2个问题：
1、如何将看似平常的产品拍摄出更有趣的效果；
2、这个产品在使用时是否可以跳出常规。
而「步步成熊」达人主观意向决定选品内容 ，换言之，真实有效的体验一定不要脱离达人的舒适圈，这样才能让达人对产品有灵感，生产出优质的视频。但前提是选推的商品本身，是经过严苛的流程审核，才进入公司的商品库：公司有专业的采编人员，负责各个不同赛道商品的入库审核工作。其目的就是保障每一件入围商品都是真实有效的。
「步步成熊」-电商分析-商品分类分析
“想要生产出更多的爆款种草视频原因可能有很多，但是好的视频一定具备：前三秒抓住用户让用户停留，内容浅显易懂不要绕弯子，触发用户的互动行为。 ”张总分享道。
「步步成熊」电商分析
观察抖音官方的达人销量榜，「步步成熊」6月24日上榜，位列榜单12名。查看对应商品信息，会发现6月23日发布关于“冰丝速干男T恤”短视频内容，获得40W+点赞。
播主详情-电商分析
同步查看「步步成熊」的“电商分析-关联视频”列表中，可以发现相对同期也在带货的播主，[步步成熊]对应视频数据表现最突出，购选其对应视频增量曲线(黄线)，显然该播主视频增量数据发生变化后的24小时，该商品销量走势开始出现相似曲线变化 ，由此可以推断出：极大可能是该“冰丝速干男T恤”视频爆火后，促进了该商品的销量。
他的种草视频为何如此出色，频频获得视频高流量和高转化呢？
研究24日的热门“ 冰丝速干男T恤”种草视频， 通过评论热词分析，我们发现种草视频的选品不仅内容有趣，还击中用户痛点。
播主详情-评论热词
“纳米”、“不脏”、“防水”等热词，可以看出该视频击中了用户想要找到一款可以解决防水耐脏的衣服，省去清洗衣服的困扰。
“所以想运营出好的种草号，运营者需要运营好视频，提升在‘种草’和‘拔草’之间的转化周期。我们推广的产品，本身在内部测试时，就获得良好的反馈，员工就已经开始种草。”张总再次强调。
另外，在宠物类账号运营中，通过大数据我们会发现：不论是自养，还是云养，喜欢宠物的群体在不断壮大，宠物账号的粘性也会高于其他类型，视频的转化也会高于其他账号。
张总提到公司的宠物号「柯铭」：“他的账号表现很突出，不同其他宠物号，主人有4只小狗，视频的主要风格主要是一些段子和槽点，这对视频创作者而言，内容的表述上要求会更苛刻。主人需要通过与动物之间的互动，在极短的时间内呈现内容的槽点来吸引粉丝。”
面对“宠物号只能接宠物类的广告”这个观点，张总持否定观点，“从柯铭的广告情况来看，像扫地机器人、天猫活动等这些广告都不是宠物定向广告，但「柯铭」却很好实现了，可见宠物账号的变现是多元化的。”
「柯铭」粉丝画像
「柯铭」粉丝性别分布趋势图
结合飞瓜数据「柯铭」粉丝画像数据以及粉丝趋势图，我们就可以发现：之所以可以获得好的广告转化，离不开账号粉丝画像的精细化运作。
该账号在经过90天内内容运营调整，女性粉丝增长了7%，达到74.48%占比，其中浏览主体用户，年龄层集中在18-30岁，具有一定消费能力，这都为账号后续变现奠定基础。
在采访的最后，张总也阐述公司对短视频未来的规划：不断缩短爆款账号的孵化周期，完成各个环节周期把控，将精准定位IP和赛道矩阵布局同步实施，优化短视频带货产业链，给优质账号更多赋能，扩大IP的影响力，让IP的价值不仅仅局限于短视频，更多层面覆盖全网，让IP变现能力更多元化、更可持续。
