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直播前、直播中、直播后…家居行业抖音直播实操指南!

  2020年年,超长春节背景下,很多家居家装企业的营销计划被打乱。

  按往年的情况,3月是家居行业的第一个旺季,开门红、315大促等营销活动也将如火如荼的开展,但是受延期开业和复工的影响,这些活动“不得不”转战线上。

  家居企业开始纷纷转战“线上”,加入直播大军,竖起直播大旗。

  但是我们也会发现,在众多“试水直播”的家居客户中,战果是喜忧参半的,晒出战果的企业毕竟是少数,仍有较多企业是没有晒成绩单的,还在摸索阶段~

  那么家居行业客户应该如何直播呢?

  1、直播基础内容现有的直播方式

  原生直播 -竖版 9:16

  商业直播平台 -横版 16:9,商编搭建H5直播间

  橙子建站-横版 16:9

  其他:第三方直播(京东淘宝天猫等)

  直播引流方式:原生视频、直播广场、广告

  不引流,使用自然流量

  移动dou+视频加热

  品牌广告引流

  效果广告引流,抖音号推广/门店推广/商品推广(巨量鲁班)

  直播方式:

  原生直播+不导流

  原生直播+移动dou+

  原生直播+效果广告导流(抖音号推广/门店推广/商品推广)

  原生直播+品牌广告导流

  商业化直播平台+品牌广告导流

  橙子建站直播+品牌广告导流

  其他:第三方直播间+品牌广告导流

  今天来给大家主要讲讲以下几种直播方式:

  2、如何做好一场直播?

  一说起直播,大家就会想起带货,电商,所以“直播+家居电商”是家居行业一个喜闻乐见的玩法。

  例如罗永浩的首场直播吸引了大量围观,其间他一连介绍了22款商品,其中就包括扫地机器人家用投影仪等家居相关的用品。

  但是需要明确一点的是,家居行业是自带低频消费、长决策周期和低关注度的独特属性,家居直播未必能够胜任“带货王”的角色,通过口碑沉淀和心智植入带来品牌效应和持久蓄客 才是家居直播的核心。

  我们来看看一场完整的直播都应该包含哪些内容:

  直播前 :直播方案确定

  常见的家居直播场景

  主播选择与选品

  目前的家居主播主要分为导购直播、“网红”直播、总裁直播三类。 好的主播是整场直播成功的关键。有些人抱怨直播没效,短视频做不起来,其实一个根本原因就是,主播不够给力。

  主播选择:

  尽量选择有电视购物经验的主持人,懂得选品,能引导品牌方介绍产品特点,把控砍价节奏,同时营造抢优惠券氛围;或者选择活泼开朗,贴近直播观众的主持人/达人,要和自己的实际问情况&直播产品情况做结合

  因为家居是重服务与体验类的产品,所以要求我们家居主播能够帮助顾客去进行体验,让顾客产生身临其境的感受,通过主播的语言表达、道具的演练、图片案例的展示帮助顾客进行体验,让客户真实地感受到,他所关注的品牌和产品是物超所值的,让客户心甘情愿地认可产品、品牌以及服务。

  非实物商品直播建议

  (1~2)店铺销售/行业专家: 直播内容主打装修知识普及与防雷,兼具验房、装修、改造等服务推荐和门店推广作用

  (1)主持人: 主持推进直播间进程,指导观众正确进入购买流程/使用优惠券等

  (1)直播运营人员: 负责用户评论收集,直播时长提醒和直播流程对接

  实物直播建议

  (若干)品类相关导购或门店经理: 商品实物尺寸测量、功能使用讲解与商品对比

  (1)主持人: 引导导购进行商品讲解、指导观众正确进入购买流程/使用优惠券等

  (2)直播运营人员: 负责用户评论收集,直播时长提醒和直播流程对接

  选品&风格

  不是所有的产品都适合直播,简单、无需安装的单品或轻量级套餐更加符合直播模式下的消费行为,拎包全套、沙发小套餐、精致餐厅、床垫、舒适单椅等更适合带货,而刚需类小家电,厨房用品,四件套,收纳功能产品等也可做为辅助优惠产品。

  其次建议符合抖音调性的时尚年轻,轻奢个性的审美风格,家居装修本质上卖的就是服务,“只有让用户认可了设计观,才会愿意在线上买我们的设计。”

  直播间营销活动的确定

  常见的直播间营销活动:

  直播时间选择

  直播设备选择

  基本组合:手机+支架+音乐播放设备+补光灯+有线耳机升级组合:手机+支架+音乐播放设备+补光灯+麦克风+声卡

  直播脚本确定:预热 — 开场 — 路径 — 产品顺序 — 产品介绍 — 互动方式

  细分的每分钟,每件商品,每个场景:

  不同的细分行业对应的直播脚本不同:如全屋定制:实物展示+操作演示+功能讲解+场景带入+优惠力度;主要传递出强大收纳功能,专业设计团队,上等环比材料等卖点,让用户有了使用了以后有提升生活品质的感觉。

  引流方式确定

  选择竞价还是品牌,选抖音号推广还是门店推广;客户直播需求是什么?目的是什么?

  竞价VS品牌

  抖音号推广VS门店推广

  直播前媒体预热

  媒体预热

  亮点挖掘∶ 充分挖掘项目新闻点,做好话题包装,如卖场的背景、直播的数据等激发媒体的选题兴趣;提前梳理可以采访的对象(商户、新时代高层等),做好前采内容的准备,充分积累素材。

  媒体联动: 多平台造势,提高声量、以朋友圈主题海报、倒计时海报、媒体发布的链接为主要的传播素材。

  线上线下联动: 整合商户的力量,进行传播造势,通过社交平台的力量,提升项目整体声量。

  引流预热

  拍摄有关的视频,或者倒计时的视频进行大规模宣传

  明星达人造势,助力宣传

  头条号文章发文,官方账号活动背书

  在视频中提到直播的选品以及优惠力度或直播亮点

  可在直播前三天,结合自己的竞价流量进行宣传

  企业号装修,卡券&团购券设置,直播信息宣传

  前期宣传视频与海报

  当天引流视频(正在直播中,点击头像进入)

  企业号装修

  商家页面设置教程

  卡券教程

  揽客新利器-团购券

  POI认领

  直播中

  直播间效果

  直播间角色与分工:

  场景:

  热度:

  影响直播间热度的因素与对应策略:

  直播间玩法

  引流数据监控

  账户情况关注 直播中需实时关注账户情况,比如素材被拒、计划消耗达到预算上限、余额不足等等,及时进行调整,避免浪费流量。

  广告后台数据分析 查看分时数据、关注点击率、转化率、转化成本、直播间观看、关注、点击购物车等各指标的变化,进行账户的优化操作,比如:优化出价和调整素材。

  直播间数据分析 关注直播间数据变化,尤其是观看人数变化趋势,及时进行优化的调整,比如:流量高峰时段可加大力度,为直播间引入更多的用户。

  投放建议:直播计划开始前5天投放预热视频做加热,投放前1小时小预算开启直播计划,渡过计划冷启动。

  OCPM出价:出价3元以内(出价3,5,7元各一组)

  快速引流-cpm方式:出价10元,15元,20元各一组(业界直播引流水平参考:cpm>14)

  准备至少10条计划,提前建好

  预计4月底上线“直播间观看”等转化目标

  直播间引导话术总结

  引导加入购物车: 各位关注主播的宝宝,如果喜欢主播刚刚推荐的商品,请点击右下角的购物车找到X号宝贝下单购买就可以啦,那么目前这款商品正常价格XXX,本次直播价格XXX,可以领取XXX优惠卷就可以省去XX钱了,还在等什么,赶快下单购买吧~

  直播礼物【截屏抽奖】: 本次活动为了感谢各位宝宝的支持,也申请到了礼品,就是XXX商品一个,现在听我口令,弹幕打出:即可参与,稍后我会倒计时截屏,打字正确且屏幕第一的人会获得这个礼品,考验手速和运气的时候到了(看看弹幕,有人气的时候再说,没有人气就在等等),恭喜我们的XXX获奖了,请私信我们账号“XXXXXX”将你的中奖名称和地址信息给到我们就可以啦

  直播抽奖【系统抽奖】我们开始前设置好即可,可以抽取很多次数: 为了感谢各位宝宝的支持,我们也为大家准备了钻石等直播间礼物,点击屏幕右上角的抽奖按钮即可参与啦~还在等什么,快快点击参与吧~

  达人关注话术: 新进入直播间的宝宝,记得点击左上角的主播头像,关注主播,后续播最新的动态就会第一时间通知你喽,各位宝宝,点个关注呗 ~关注XX不迷路,优惠好物送不停哟

  粉丝团关注话术: 如果喜欢主播的宝宝,可以点击头像下元宝按钮,成为XX的粉丝团成员,以后就是我的人啦

  宝箱引导话术: 为了感谢各位宝宝长时间的关注,直播间右上角给大家准备了宝箱,观看5分钟的宝宝就可以开宝箱喽,可以免费领取西瓜啦~

  分享话术按钮: 各位宝宝如果觉得主播说的很好,可以点击下方的分享按钮,分享给身边的好朋友哟

  直播后

  效果复盘

  AD后台:广告数据,直播间观看数,直播间新增关注数,直播间点击购物车次数

  巨量百应:https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index;功能:直播数据查询(看播情况在线人数,增加粉丝人数,观看时长,粉丝人均观看,交易情况,看播人群画像,支付用户人群画像等维度);后台根据转化目标进行效果分析(从达人的入口进)

  直播结束后主播端截图

  私域流量盘活

  一场直播的成功与否,不单单只是以卖货多少,实现多少GMV为判断依据。更需要考虑的是,后期对自身品牌的沉淀深度,有没有持续输出的能力?

  直播≠卖货

  直播不是兴趣来了就弄一下,浅尝辄止。而是一场持久战,需要经常去做,每天都可以来一场,培养出对应的主播,形成用户的观看习惯。

  要不断盘活自己的私域流量池,沉淀属于自己的粉丝,后面再做直播,效果才会越做越好~

  社群运营: 私信+粉丝群

  3、最后的最后

  光靠引流,一场直播就能有千级万级的实时的在线观看数,海量互动与音浪,是不现实的。

  光靠直播,一个家居商家就想成为卖货达人,达到百万成交并收割一波粉丝,可能性很小。

  直播虽然表面热闹,但真正考验的是背后功夫!

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