帮助更多的人
做更好的视频!

黑码科技今年要卖过6亿,抖音私域贡献超6成

昨日抖音发布私域战略,吸引到许多人开始关心抖音私域怎么玩?机会在哪?

新领域和新玩法还是要先看提前进入、玩得好的案例。如黑码科技即是其一。这个抖音粉丝总数达1147.6万的团队,短视频月播放量5-10亿次,月平均5000万中,抖音私域占到67%。今年截止到现在,黑码流水早已超3亿,而在整体预计中,今年或会直接破6亿

我们一起详细听黑码科技创始人张明怎么最早涉入抖音私域的试点,作为第一波标杆,他们建立和积累什么样的理解和认知。

张明提到,抖音公域+私域更像螺旋上升,私域粉丝需要从公域获取,且公域转化率非常高,一个短视频就能获得几十万粉丝。私域粉丝还会推动评论数、停留时长、互动点赞数,进而带来更多公域流量。这些听起来更像是赞誉。

不过,各种问题和建议也多。如抖音目前订阅号虽可将消息推送给所有粉丝,但粉丝收不到弹窗提醒,只有搜到或打开账号时才能看到。这意味着,如果抖音开启了订阅号提示,将会是一波新红利,值得第一时间跟进。但,抖音会进一步打开平台社交属性吗?

01

首条短视频播放量破1400万

2020年,黑码科技第一次尝试在抖音发布短视频,播放量直接冲到了1400万,并涨粉30万,这让疫情期间不得不关闭线下门店的他们看到了新机会。

A:你们现在抖音做的怎么样?

张明:我们2020年3月份开始做抖音号,第一条短视频播放量就冲到了1400万次,涨粉30万;第五条短视频播放量达4000多万,涨粉100万;2020年6月第一次尝试直播变现130多万,7月卖了300多万,8月做到1000多万

图片
黑码科技抖音企业号主页

目前,我们的抖音粉丝总数为1147.6万,累计获赞4095万。每个月的短视频播放量为5-10亿次,月订单数60万左右,月平均GMV为5000万,其中抖音私域粉丝购买占比67%。2021年的GMV已达3亿+,今年的GMV预计破6亿

A:平时比较关注哪些关键数据?为什么关注?

张明:第一,人均观看时长,通常要求在90秒左右;第二,千次观看成交金额,即直播过程中每1000人次成交的金额,最低标准是1500元;第三是UV价值,即直播期间累计成交金额/累计观看人数,一般在2元左右;第四是粉丝转化率,即新增粉丝数/累计观看人数,平均转化率为1.5%左右。

图片
黑码科技 8月6日直播数据

以8月6日的直播为例,直播期间累计成交额781921元,其中成交粉丝占比68.64%,人均看播时长61秒,千人观看成交金额2095.97元,UV价值在2元以上。

抖音推荐机制会根据用户的评论数、停留时长、互动点赞数等综合维度,决定是否将直播或短视频内容推送到更大的流量池中。而人均观看时长越多,意味着用户停留过程中点赞、互动、购买的行为数据就越高,也会带来更多流量推荐。

A:你们的用户画像是什么样的?

张明:第一,从手机型号来看,60%是华为粉丝,也是中国数码圈中最值钱的粉丝,因为华为最早出高端机时,其他品牌手机还承接不了这么高净值的用户;第二,粉丝大都在30-40岁,属于社会的中坚力量;第三,男性粉丝占比70%,即便是女生购买华为手机,也大都是男性用户帮其选购。

02

抖音私域更强调复购

抖音私域,同样看重优质内容和供应链的稳定性。

A:你怎么理解抖音私域的逻辑?

张明:我理解的私域是指,品牌与用户是好友关系,可随时、零成本触达自己的用户。抖音的公域+私域是螺旋上升的,抖音私域粉丝需要从公域获取,且公域的转化率非常高,一个短视频就能获得几十万粉丝。私域粉丝还会推动评论数、停留时长、互动点赞数,进而带来更多公域流量。

这个逻辑跟微信视频号完全不同,视频号做的牛的人,大都是原先公众号粉丝量基数较大,或导购(小B)量较大,否则很难起量。

简单来说,抖音直播和短视频都要围绕人货场来做。是指主播个人的精神状态、对产品的理解程度,以及运营人员与主播的配合程度;是指供应链中货品结构是否足够稳定和丰富;是指直播场景和氛围,如主播喊倒计时上架产品的前10秒非常重要,如果价格没及时改好,或改早了,就会打乱直播节奏、影响用户的购物体验。这三个维度的能力都不可或缺,且不能成为短板,否则很难实现效率最高。

A:你们的抖音私域是怎么划分和运营的?

张明:在运营短视频和直播时,如触达的是粉丝就属于私域,粉丝以外的流量池则属于公域。

短视频需要在公域中做爆款内容吸引粉丝关注,反过来抖音用户刷内容时也更容易刷到关注过的抖音号内容;直播则需要在公域中卖爆款产品,如月销售30万件的低利润爆款产品。非粉丝用户购买产品后可能会没有安全感,他们会主动关注抖音账号,防止后期找不到我们。

抖音私域的运营方向主要是强复购,一方面增加更多SKU(产品的品类),让用户有更多选择空间;另一方面提升平均客单价,如公域中主要卖30-50元的引流产品,私域粉丝的平均客单价则在200-1000多元。

A:将用户从路人粉发展到真爱粉,可拆解为哪些关键环节?

张明:数码产品的特点是低频高价、线上程度高、决策周期长需要持续种草和线上转化。

一是让用户能在公域看到你,比如通过数码产品测评、重现需求场景等内容,拉进品牌与用户的关系;二是让用户信任你,即直接下单购买,只要产品质量过硬,用户自然愿意主动关注;

图片

三是吸引粉丝入群,发放粉丝专属福利,增加粉丝互动频率;四是在直播前在群内提前预热引发讨论,以福袋、买送的方式吸引粉丝提前预约直播;五是通过私信、订阅号、小风车等渠道,引导用户领取优惠券、留资直接下单。

核心要点有两个:第一,不管是公域还是私域,内容永远是核心,我们在公域每月有5-10亿次播放量,私域也会群发短视频内容,如果内容不好也会掉粉;第二,优质的内容背后要有稳定的供应链做支撑,所有的产品都是我们自己拉到仓库直接发货。

A:你们是怎么做内容的?

张明:第一,先想清楚自己想成为谁,就将谁作为自己的对标对象,去学习和模仿,最后创新出属于自己的脚本。

主播也是如此,直接将优秀主播的直播录屏,研究其单个产品的直播时长,并将促单话术在内的所有话术都整理打印出来,再结合自己的产品,打磨出属于自己的直播流程和话术体系。

第二,同一脚本换不同的演员和场景去呈现,在公域中吸引不同的潜在用户。因为抖音每一次推荐的人群都不一样,所以已验证的爆款内容迭代出不同版本,可以带来更多细分流量。演员的专业度也很重要,有时候演员的一个表情就决定了用户会不会喜欢。

第三,围绕新奇特产品做内容,如从场景出发,华为鸿蒙系统刚上线时,配置该系统的新款手机或手表更容易引起关注。

第四,迭代内容需要靠灵感,即编导的创意能力。70%以上要通过蝉妈妈数据、飞瓜数据等平台找用户可能感兴趣的内容,其余则是靠编导的随机灵感。

03

没做过传统电商,反而更适合做抖音电商

传统电商的产品卖得越好,其链接可曝光的权重就越高,而抖音内容的每一次推送都是从零开始,昨天卖3000万,今天可能只卖到50万。

A:你们之前是做什么的?为什么要切入抖音?

张明:之前在万达、银泰等大型商超中做三星、苹果等品牌的授权店。可能正是因为我们没有做过电商,反而更容易适应抖音电商的逻辑。

此前做天猫、京东、苏宁、国美等传统电商平台做得好的商家,都很难最好抖音和快手,核心原因是有一个知识陷阱。比如传统电商的产品卖得越好,其产品链接的曝光权重就越高、排位越靠前。而抖音每一场推送从是从零开始,昨天卖3000万,今天可能只卖到50万。

此外,传统电商的关键是货和场,其直播承接和消耗的是通过搜索品牌或商品而来的流量,更像是客服性质,告诉用户产品情况和注意事项,很难为品牌更来更多流量。

抖音短视频和直播都是围绕人,即代表个人或品牌,本质上是在模拟人与人的关系,用户会基于对人的信任或喜爱去关注或下单。因此,抖音私域最终的节点要么是人设,要么是品牌。

A:抖音红利过去了吗?还是仍在?你们是怎么快速做起来的?

张明:第一,运气确实比较好。2020年因为疫情影响,线下门店暂时关闭,但还得承担房租。这倒逼我们花更多时间去研究抖音,第一条短视频播放量就超过了1000万,涨粉30万,这给了我们很大的信心。

当即将合伙人那边的电商设计、拍摄,以及我这边的店长和供应链负责人,组成一个创始团队,并开始没日没夜的迭代。如果当时连续三个月没有正面反馈,可能在疫情结束后就放弃了。

第二,迅速在创始团队的基础上组建新公司,快速推动内容和带货。抖音官方向我们邀约时,我们的粉丝数在700万左右,也已经开始尝试了第一次直播带货。

A:抖音私域打法还有哪些值得迭代的方向?

张明:第一,前面说过,我认为抖音私域是指品牌与用户是好友关系,可随时、零成本触达自用户,而不只是关注关系或拿到用户手机号、或是与工具之间的链接。目前订阅号虽然可以将消息推送给所有粉丝,但粉丝收不到弹窗提醒,只有搜到或打开账号时才能看到。

如果订阅号可直接提醒用户,将会是一波新红利,值得第一时间跟进。即使阅读量率只有2.5%,我们群发1000多万条信息,也能获得几十万的阅读量,数据依然高的惊人。此外,抖音如果真的要做好私域,还是要进一步打开平台的社交属性。

第二,目前我们一个月的私信咨询量为1.8万左右,运营压力比较大,但抖音还没有可分层运营的CRM客服系统,如果每个客服都用主账号会存在一定的风险。

从总体来看,抖音私域目前还不完善,不过我们的原则是不要将注意力聚焦于平台还没有完完善的功能,而是在现有的客观条件下最到最好,来迎接其即将完善的更多新功能。

赞(1)
未经允许不得转载:抖音教程 » 黑码科技今年要卖过6亿,抖音私域贡献超6成
分享到: 更多 (0)

抖音培训教学 更专业 更方便

联系我们抖音教程